便宜評價

長踞亞馬遜銷售類書籍排行榜前5名
美國、中國讀者佳評如潮、持續熱銷中




想成為王牌銷售員，這個心法最關鍵！
「賣服務，不如賣觀點」

身為B2B銷售人員，你可能以為：
◎顧客說了算，最好乖乖配合。
→不，銷售的主導權在你手上！

◎顧客只在乎價格，愈便宜愈容易成交。
→不，在顧客心中，價值比價格更重要！

◎與顧客意見不同時，趕緊妥協就對了！
→不，當顧客說：「我真的沒這樣想過」，你就成功了一半！

全球知名的CEB顧問公司花了4年時間，針對6千多位銷售人員進行研究，證實B2B的銷售法則已經改寫：隨傳隨到、滿足顧客各種需求的銷售人員，並非真正的常勝軍；比顧客早一步發現問題、大膽挑戰顧客的銷售人員，才能完美成交。

書中將告訴你成為主動挑戰型銷售員，跟天生的性格和優缺點無關，而是跟執行力有關。書中歸納出3大能力，包括「指導能力」（讓銷售方案與眾不同）、「客製化能力」（讓顧客產生共鳴）、「掌控能力」（讓銷售朝著正確方向發展），以實際案例深入說明，魯蛇也能成功變身王牌銷售員！

另外本書更提供商業指導四大規則、銷售對話六大步驟等，以系統化的圖表工具和成功案例，打造無往不利的銷售技巧，即使經濟不景氣，也能創造驚人業績！

譯者介紹

代序：改變銷售的革命性思考
前言：銷售的全新觀點

第1章「解決方案型」銷售的演變
從產品銷售轉變成解決方案型銷售
解決方案型銷售需要顧客投入更多時間和精力
公司大部分收入由少數優秀銷售人員所創造

第2章邁向成功的銷售新模式
銷售人員可分為五大類型
主動挑戰型銷售人員是絕對的贏家
挑戰式銷售才是真正的解決方案型銷售

第3章每個人都能成為頂尖銷售員
挑戰式銷售模式的四大原則
挑戰式銷售必須具備三大能力

第4章銷售人員必須提供獨一無二的觀點
「怎麼賣」比「賣什麼」更重要
獨特見解具有神奇力量
商業指導的四大規則

第5章讓顧客順利做決定的溝通技巧
銷售對話的六大步驟
準備的資料要以顧客為中心
設計銷售方案的思維
公司要當銷售人員的強力後盾
固安捷：讓顧客不只知道買什麼，還知道該怎麼買
自動資料處理公司：免費幫顧客做利潤分析

第6章真正為顧客量身訂做
了解顧客公司決策者真正的需求
贏得顧客忠誠度的主要技巧
透過相關人等，間接影響決策者
如何進行「量身訂做式銷售」？
瞄準顧客的目標和需求
舒萊：善用工具，成功轉型為解決方案型銷售

第7章銷售掌握在你手中
對「掌控能力」的三大誤解
杜邦：提升銷售人員的談判能力和自信
每個銷售環節都需要掌控能力

第8章銷售主管扮演的角色
好的銷售主管要具備四大能力
決定銷售管理成敗的三大特質
有效輔導銷售人員的好工具
發揮三大銷售創新能力

第9章挑戰式銷售的經驗分享
並不是所有優秀銷售人員都是主動挑戰型
從招募環...

名人推薦

吳育宏（商業周刊「業務力講堂」專欄作家）
林家泰（奧若文化創意總經理）
黃志靖（創略廣告總經理）
劉恭甫（兩岸企業創新思維與銷售談判講師）──熱血推薦（依筆畫順序）

「銷售上多年來最重要的進展。」─《銷售巨人》作者 尼爾?瑞克門（Neil Rackham）

「令人驚訝的是，原來這麼多年來，『主動挑戰型』的銷售人員一直被埋沒了。本書將這個強大策略的致勝元素分解成一套可教導的技能，連頂尖銷售團隊也可受惠，將成果提升到新的水準。」─杜邦公司（DuPont）前銷售長 丹?詹姆斯（Dan James）

「本書為我們面臨的銷售難題提供了一劑良藥，清楚揭示了客戶如何購買產品以及銷售團隊必須如何銷售。如果你想讓公司的銷售業績更上一層樓，這是必讀的一本書。」─德國漢高公司（Henkel）膠黏劑技術部銷售副總裁 湯姆?米克（Tom Meek）

「本書觸及我們處理客戶關係的核心。我們希望銷售人員傳遞洞見和價值，而非推銷話術。這就是我們整個組織正接受訓練、學習『挑戰式銷售』成功技能的原因。我們已經看到成果，我也深具信心，在客戶眼中，我們的關注點會繼續凸顯我們的不同。」─全錄公司（Xerox Corporation）美國客戶部總裁 凱文?華倫（Kevin Warren）

「自從和CEB合作、實踐『挑戰式銷售』以來，我們的顧客接受度和銷售成果都好得不得了。」
愛瑪客全球食品服務公司（ARAMARK Global Food, Hospitality, and Facility Services）─資深副總裁兼發展長 傑夫?康諾（Jeff Connor）

「本書告訴你如何持續掌控複雜的銷售。詳盡了解這項卓越研究的成果，你將明白怎麼在顧客心中凸顯你的組織、你供應的產品，以及你的特色。」─利潔時製藥公司（Reckitt Benckiser Pharmaceuticals）銷售副總裁亞德里安?諾頓（Adrian Norton）

「本書教你如何藉由聚焦於顧客的議題，向顧客凸顯你的組織、解決方案和你的卓越特殊之處；有基於扎實研究的創新思維，也有針對如何付諸實行的務實建議。」─柯爾特科技服務集團（Colt Technology Services Group）銷售營運處長坎貝爾?湯姆森（Campbell Thomson）

本書特色

一、顧客要的是獨一無二的新觀點
根據CEB顧問公司的調查，影響客戶忠誠度的因素中，價格／價值比占了9%，品牌、產品和服務加起來有38%，而為顧客創造有價值的銷售體驗，則高達53%。要讓顧客擁有這種一流體驗，取決於銷售人員的能力。想法與眾不同、讓顧客改變思維和行動的「主動挑戰型」銷售員，才能在不景氣中持續創造高業績！

二、打造夢幻銷售團隊的教戰手冊
書中精準分析銷售主管必須具備的能力，從面試時問對關鍵問題、招募對的銷售人員、善用工具有效輔導，一步步打造能為顧客創造新價值的銷售團隊，這不只是銷售人員和主管個人的能力提升，更是全公司的轉型。

（摘錄1）


第3章每個人都能成為頂尖銷售員




主動挑戰型銷售人員最突出的三大能力，就是指導能力、客製化能力及掌控能力。同時，主動挑戰型銷售人員在與顧客對話的過程中，始終要對顧客適度施壓。




在主動挑戰型銷售人員自身能力特色的基礎上，我們提出挑戰式銷售模式。理論上，透過深入理解相應的理論模型，並且接受正確的培訓指導，再加上一些銷售工具的輔助，即使是最純正的關係維護型銷售人員，也能像主動挑戰型銷售人員那樣掌控整體銷售流程。




挑戰式銷售必須具備三大能力


指導能力：讓銷售方案與眾不同




主動挑戰型銷售人員最突出的能力，就在於能為顧客提供新穎而有價值的見解，幫助顧客找到更有效的競爭策略。




所謂指導能力，指的是能為顧客的企業經營提供獨特見解與有效規畫，並且用準確又充滿激情的表達方式傳遞給顧客的能力。這些見解不只和所銷售的產品與服務有關，更要和顧客的未來發展有關。透過落實這些想法，顧客就可以減少開支、拓展市場、降低風險等。




我們會透過幾個例子，具體說明指導能力在實際運用中如何奏效。第一個例子來自一家辦公用品製造企業，該公司銷售領導團隊的一位高階主管，講述了一位銷售人員贏得某個潛在顧客的真實案例。這個顧客剛蓋好一棟辦公大樓，同時選擇公司的競爭對手做為辦公設備供應商，這位新進銷售人員仍然覺得，在顧客尚未與競爭對手簽約前，公司還有一絲希望。經過一番堅持後，她終於爭取到與顧客商談的機會。




公司產品的顯著優勢之一在於建立合作共用式辦公空間，讓職員更有效率地與他人互動。在看過建築師的設計後，這位銷售人員堅定地說：「研究資料已經證明，如果小組的人數達到8個人時就無法落實合作。2、3個人的效率是最高的，一旦到了7、8個人，效率就會降到很低。所以，我認為你的會議室大小可能設計有誤。」




這位銷售人員藉著對公司產品資訊的充分掌握，開始向顧客講解如何在會議室中間放置活動隔牆來分隔空間，讓一間會議室變成兩間，而且每間會議室正好可以容納3～4個人，然後才說明公司的相關產品剛好可以實現這個想法。這位銷售人員從指導性的想法開始，然後向顧客揭示他沒有意識到的問題，進而引起顧客的興趣，一步步地扭轉事情的發展方向。




在當前的銷售業中，有許多關於如何成功競標的討論，最後一個例子就跟這部分有關。如果能巧妙地發揮指導能力，銷售人員不僅能在競標中領先，更能在遇到困難的情況下徹底扭轉劣勢。


客製化能力：讓顧客產生強烈共鳴




儘管指導能力在主動挑戰型銷售人員的三大能力中居於首位，但是在面對不同顧客，以及同一個顧客公司中不同人員時的客製化能力，才能真正引起顧客共鳴，也是建立顧客忠誠度的關鍵。




要建立客製化能力，需要銷售人員對某個顧客企業的情況、創造經濟效益的有效途徑、顧客的個人目標，以及該顧客的價值體系都要有準確的掌握。




一位主動挑戰型銷售人員在面對行銷主管或不同的主管時，要根據不同的需要來調整對話的內容，這不僅需要商業敏銳度，更需要靈活應變的能力。銷售人員要不斷問自己：坐在對面的這個人真正關心的是什麼？他們的業績衡量標準究竟如何？他們又要如何融入整個顧客組織？




來自商業服務提供者的某位會員跟我們說了一個很好的例子。他的旗下有兩名銷售人員曾為了一筆訂單努力將近...